随着软件企业 AI 产品销售规模扩大，行业正告别固定订阅费 ，转向按用量以及 AI 实际为业务创造的价值来计费。Salesforce 的案例充分展现这场转型背后的重重复杂性 。

　　客户关系管理软件厂商 Salesforce
，现已允许企业自主选择 Agentforce（AI 智能代理平台）的付费方式
。其中包括可协商定制合同：计费依据可以是 AI 帮助销售拿下更多订单带来的营收增长，也可以是 AI 自动化处理大量客服交互实现的成本节约。

　　“客户希望多样化采购 、多样化定价 。这是我近期非常深刻的体会。” 首席执行官马克・贝尼奥夫在周三投资者电话会议中表示
。

　　贝尼奥夫的发言 ，折射出 AI 时代软件定价行业弥漫的不确定性。各家软件厂商对此观点分歧巨大；不少企业正承受压力 —— 自家推出的 AI 工具并未拉动整体营收增长 。Salesforce 等企业同时也受到初创公司的竞争倒逼：这批新公司率先推出 “按成果付费 ”，即只有 AI 真正产出效果
，客户才需要掏钱
。

　　据知情人士透露，此前未公开的消息显示 ，近几个月 OpenAI 已经向部分大客户开放选项：仅当 AI 完成客服对话等任务时才计费。（OpenAI 发言人拒绝置评 。）

　　客户管理领域初创企业 Sierra 与 Fin（Salesforce 正以 36 亿美元收购 Fin）同样采用该模式
，只有 AI 无需人工介入完成任务才向客户收费
。而代码助手 Cognition 则承诺，如果工程产出价值达不到客户付出的费用 ，将会进行赔付。部分老牌软件公司
，包括奥多比
、HubSpot、Zendesk，也已经开始试点 “AI 产生效果才收费
” 的机制 。

　　定价困局

　　企业一边要推出 AI 产品对外服务 ，一边要应对高昂的供给成本
，各家都在摸索商业化路径
。而各类 AI 工具（例如 Anthropic 的 Claude）层出不穷，已经挤压企业客户的 IT 预算 ，进一步加大商业化难度。

　　主打 AI 智能代理的 Anthropic 迅速崛起
，又给 Salesforce 带来新的定价难题 。当企业使用 Claude 这类高级 AI 智能代理处理涉及 Salesforce 等软件的复杂任务时，员工直接操作原有软件的频次会下降 ，老牌企业软件厂商的话语权或将被削弱
。

　　眼下 Salesforce 主动拥抱这套新范式：上周公司发布Claudeforce，客户可以借助 Claude 大模型直接访问 Salesforce 应用 、完成大量业务
，无需手动操作软件界面。

　　Salesforce 大概率会为 Claudeforce 设计多种付费方案；该产品对应一项战略：只要外部厂商的 AI 调用 Salesforce 应用内的数据，Salesforce 就要从中获取收益 。据熟悉销售策略的人士透露 ，客户需要升级到更高订阅档位
，才能启用这项能力。

　　效仿帕兰提尔

　　Salesforce 这套 “根据 AI 是否带动销售、节约成本来收费” 的思路，和软件公司帕兰提尔长期采用的定价逻辑如出一辙
。帕兰提尔面向企业大客户签订高度定制化协议 ，帮客户打通数据
、搭建业务应用
，收费采用固定基础费用叠加按用量、按成果计费的混合模式。

　　贝尼奥夫表示，这套灵活 AI 定价策略帮助公司拿下 “规模极大的客户订单 ” 。

　　支付服务商 Stripe 似乎已经预判厂商与客户未来会爆发纠纷 ，已经发布了按成果定价的相关操作指引
。

　　Salesforce 上周披露
，Agentforce 与数据管理服务的销售额同比增长超两倍。虽然该增长尚未显著拉动公司整体营收，但投资者反应积极 ，公司股价自此累计上涨约 23% 。

　　“我们不只是简单做按成果计费
，不是说‘完成多少次通话，就付我们 2 美元’这么简单
。” 贝尼奥夫称 ，“我们希望实现的是：‘我们帮你把营收提升了这么多，因此付我们 2 美元
，因为我们给你赚来了 20 或 40 美元。’
”

　　他提到，依托这套模式 ，软件供应商可以实现很高的产品定价 。帕兰提尔就是典型案例
，它对部分客户采用该模式，过去一年营收实现暴涨
。

　　贝尼奥夫深谙定价模式如何构筑竞争壁垒。二十多年前 ，正是 Salesforce 引领行业变革：企业不再买断商业软件
，转而按照员工数缴纳订阅租金 。此举减轻中小企业一次性采购压力，企业扩招时也可以便捷扩容
。

　　另外一大优势：软件升级全部由 Salesforce 在后端完成 ，客户不再需要传统上昂贵又耗时的版本升级工作。

　　这次变革开启 SaaS 软件行业长达二十年的繁荣时代 。但转型之路并非一帆风顺：系统监控软件厂商 Splunk 从软件授权许可模式转向订阅模式阶段
，曾出现短期营收下滑。

　　归因纠纷隐忧？

　　但 AI 正在颠覆传统订阅模式，在软件定价这件事上 ，Salesforce 如今反倒成为跟随者
。这一轮试验期的结果
，将决定 Salesforce 这类传统企业软件巨头能否扛住 AI 带来的行业剧变。

　　随着按成果付费模式热度上升，一个棘手问题随之而来：成本节约 、业绩增长 ，究竟来自客户自身运营，还是来自软件产品本身
，界定将会变得十分混乱 。Stripe 已经发布按成果定价的指南文件，提前提示这类厂商‑客户纠纷风险
。

　　Stripe 指出 ，销售转化或是其他业务成果
，“有可能来自产品微调
、营销活动、季节性波动，而并非软件带来”。“如果没有写清明确的归因规则 ，客户就会争辩这份业务成果到底算不算软件服务商的功劳 。 ”